बेहेतर सेल्स प्रेजेंटेशन क्यों ज़रूरी है?
यदि सेल्स टीम में किसी एक व्यक्ति की जिम्मेदारी सेल्स क्लोज कर ने कि होती है। परन्तु कभी कभी क्यादा बोलना भी एक सेल्स प्रोफेशनल के लिए नुकसानदेय बन सकता हैं। एक बेहेतर सेल्स प्रेजेंटेशन के लिए कभी कभी कम बोलना भी ज़रूरी होता है। जब कोई संभावना व्यापार में नजर आती है तो क्या आप कभी घबराते हैं? विशेषण, ऑफ़र और विशेषताएं बाहर आती हैं, और वे आपके संभावित ग्राहक के लिए केवल शब्द सलाद की तरह लगती हैं।
जब आप इसे खत्म करने के लिए दौड़ते हैं तो हर फास्ट-ट्रैक पिच को नुकसान होता है। विराम। अपने कदम पीछे खींचो। यदि आप सौदों को बंद करने और लीड का पीछा करने के व्यवसाय में हैं, तो आप बहुत तेजी से बात करने के दोषी हो सकते हैं।
लेकिन यह इतनी बुरी बात क्यों है? अधिकांश लोग आत्मविश्वास, ज्ञान और आशावाद का श्रेय तेज बोलने वालों को देते हैं, है ना?
सच तो यह है कि अक्सर तेज बोलने वाले लोग लोगों को भ्रमित करते हैं। वे अपने विचारों को अतिरिक्त फुलझड़ी से सजाते हैं जो वास्तविक संदेश को बाहर निकाल देता है। कोई भी ऐसा कुछ नहीं खरीदने जा रहा है जिसे वे नहीं समझते हैं। आपकी संभावना एक सूचना दीवार की चपेट में नहीं आना चाहती। उनमें से ज्यादातर ने अपना होमवर्क पहले ही कर लिया है। निर्णय लेने में उन्हें बस आपकी मदद की जरूरत है।
जैसा कि क्लिच जाता है, मौन सुनहरा होता है। इस मामले में, जिसे बात करनी चाहिए वह आपका नेतृत्व है।
यह देखने और प्रतिक्रिया करने के लिए आपके अवसर की खिड़की है; आपकी संभावना के रूप में कई संकेत लेने के लिए। आपकी चुप्पी आपके संभावित ग्राहक को विश्वास का संदेश देगी।
प्रासंगिक प्रमुख प्रश्न या कथन बनाने, उनकी आवश्यकताओं को समझने और अनुकूलित समाधानों के साथ पिच करने के लिए अपनी संभावना को पर्याप्त रूप से घूमने दें।
निम्नलिखित बिक्री आदतों का अभ्यास करें, ताकि आप अपनी भविष्य की बैठकों के दौरान बेहतर स्थिति बना सकें:
देखो, सुनो, सीखो
सबसे ज्यादा पसंद किए जाने वाले लोग ऐसे होते हैं जो आपको अच्छा महसूस कराते हैं। ऐसा लगता है कि वे किसी भी यादृच्छिक विषय को दिलचस्प बनाते हैं-एक गहरी कौशल सेट जो हर किसी के साथ पैदा नहीं होता है। वे केवल यह देखते हैं कि क्या आप मुस्कुरा रहे हैं, भौंक रहे हैं, या विभिन्न विषयों को अनदेखा कर रहे हैं, और उसके अनुसार कार्य करें। जब आपकी संभावना उनकी चीजों के माध्यम से फेरबदल कर रही हो और उनके डेस्क पर एक नोट पैड पटक दे, तो आप उस स्लाइड शो को तुरंत खोलने पर पुनर्विचार करना चाह सकते हैं। एक बुनियादी स्थिति जांच के साथ अपनी बातचीत शुरू करने से आपको यह पता लगाने में मदद मिलती है कि आपकी संभावना किस मनःस्थिति में है।
उसी समय, आप ऐसा नहीं दिखना चाहते कि आप उनके चिकित्सक हैं जो एक सत्र में हस्तक्षेप करने की प्रतीक्षा कर रहे हैं। यह पूछने से बचें कि उन्हें पहले क्या गुस्सा आया, या इससे भी बदतर, उन्हें सलाह देना! चिट-चैट और व्यावसायिक बातचीत की सही मात्रा का पता लगाना एक सतत संतुलनकारी कार्य है जिसे आप समय और अनुभव के साथ मास्टर कर सकते हैं। आप अपनी संभावनाओं से सबसे आसान सबक यह सीख सकते हैं कि वे अपने कार्यों और शब्दों के साथ आपके सवालों का जवाब कैसे देते हैं। सुनिश्चित करें कि आप सही लोगों से पूछें!
सवालों के जवाब हैं
यह संभावना है कि आपकी संभावना पहले से ही आपको संदेह के फिल्टर के साथ देखती है। उन्हें लगता है कि आप केवल उनका पैसा चाहते हैं और इसे पाने के लिए उन्हें कुछ भी कहेंगे। अपनी संभावना को विश्वास दिलाएं कि उन्हें उनके पैसे का मूल्य मिलेगा और आप पहले ही सौदा जीत चुके हैं।
लेकिन, आप उनका विश्वास कैसे जीतते हैं? अपनी पेशकश की व्याख्या करने से पहले अपनी संभावना की जरूरतों को समझने का प्रयास करके। इसे पारदर्शी रखें और उनसे पूछें कि वे क्या करते हैं। उन्हें एक संवाद में ले जाएं जहां आप उनके व्यवसाय के आकार के बारे में जान सकते हैं कि वे किस प्रकार के बाजार में आते हैं, और क्या वे आपकी पेशकश को वहन कर सकते हैं।
बेशक, ज्यादातर सेल्सपर्सन पहले से ही अपनी संभावनाओं को प्रोफाइल करते हैं। मुझे इसमें संदेह नहीं है। यह अभ्यास आपके लिए उतना ही फायदेमंद है जितना कि आपकी संभावना के लिए। इस वार्तालाप को बनाने से आपकी संभावनाओं को उनके व्यावसायिक दर्द को गहराई से प्रतिबिंबित करने की अनुमति मिलती है, जिससे आपको कुछ मदद की पेशकश करने का अवसर मिलता है।
जब आप इस बातचीत के भीतर एक आदर्श उत्पाद प्लेसमेंट विंडो पर होते हैं तो आप उत्साहित हो सकते हैं। अधिक शब्द सलाद के साथ न कूदें – यह एक गलती है। उन कंपनियों के बारे में अपनी संभावना से बात करें जिनके अतीत में इसी तरह के मुद्दे रहे हैं। एक बार जब आप उनकी जिज्ञासा को शांत कर लेते हैं, तो आप यह बता सकते हैं कि अन्य व्यवसाय ने आपके द्वारा पेश किए गए समाधान के साथ इस समस्या पर कैसे काबू पाया।
अपनी संभावनाओं को “हां” को जबरदस्ती खिलाने के बजाय चुनने दें।
प्रतिक्रिया दें, प्रतिक्रिया न करें!
संभावनाएं दीवारें नहीं हैं। वे भावनाओं, नसों और अधीरता वाले इंसान हैं। एक एकालाप के बजाय उनके साथ बातचीत करने का प्रयास करें। आपको आश्चर्य होगा कि आपकी बिक्री स्क्रिप्ट कितनी तेजी से आपके दिमाग में खुद को फिर से संपादित करेगी, जो उनसे वास्तविक अंतर्दृष्टि के आधार पर होगी। सुनिश्चित करें कि आप रक्षात्मक नहीं हैं यदि कोई संभावना आपके उत्पाद के बारे में कुछ गुम या दोषपूर्ण बताती है।
आपके पास उनका ध्यान है, और यह पहली जीत है। यदि आपकी संभावना ने सुविधा या कार्यक्षमता को गलत समझा है, तो “मुझे खुशी है कि आपने इसे लाया है। दरअसल, यह इस तरह काम करता है…” के बजाय “लेकिन, ऐसा नहीं है कि यह कैसे काम करता है…”। यदि यह एक वैध गलती या आलोचना है, तो ईमानदार रहें और माफी मांगें। यदि आप आगामी समाधान के बारे में जानते हैं, तो स्पष्टीकरण के साथ उसका पालन करें। यदि नहीं, तो बातचीत को अन्य तरीकों की दिशा में आगे बढ़ाएं जिससे आपका उत्पाद बड़ी तस्वीर वाली समस्याओं को हल कर सकता है जो तुलनात्मक रूप से अधिक महत्वपूर्ण हैं।
तो, इस प्रश्नोत्तर सत्र के दौरान आपको क्या करना चाहिए? आप अपनी संभावना को ध्यान में रखते हुए मूल्य बिंदुओं को लगाने पर काम करते हैं। हालाँकि, एक बार जब आप पर्याप्त गति बना लेते हैं, तो कम बोलने से सौदे पर मुहर नहीं लगेगी। जीतने वाली रेखा होना, और सही समय पर इसका उपयोग करना, होगा। आप जीत की रेखा पर कैसे शून्य करते हैं? आपकी बातचीत के माध्यम से आपकी संभावना क्या करती है और उनकी ज़रूरतें क्या हैं, इस बारे में जानकारी प्राप्त करने के बाद, आप अपने उत्पाद को प्लग कर सकते हैं।
सुनिश्चित करें कि इसे जबरदस्ती न करें। अपनी प्रतिक्रिया में अपनी पिच को व्यवस्थित रूप से पेश करें – “आपकी दूरस्थ टीम में नए कर्मचारी लचीले ढंग से उन उपयोगकर्ताओं की संख्या के साथ सहयोग कर सकते हैं जिन्हें आप हमारे एंटरप्राइज़ संस्करण के साथ जोड़ सकते हैं। / प्रवास के लिए आपको अपने बजट की योजना बनाने की आवश्यकता नहीं है। हम मुफ्त में सेवा प्रदान करते हैं।” इससे उन्हें एक अनुकूल निर्णय लेने में मदद मिलेगी और आप पर उनका विश्वास मजबूत होगा।
अगली बार जब आप किसी संभावित व्यक्ति से संपर्क करें, तो हम आपको एक जीत की पंक्ति के साथ छोड़ देंगे जिसे हम आपको ध्यान में रखना चाहते हैं:
अगर आप बंद करने के बजाय मदद के लिए बात करते हैं, तो बोर्डरूम कोर्ट रूम जैसा नहीं लगेगा।
हमें आशा है कि आपको “क्या बेहेतर सेल्स प्रेजेंटेशन के लिए कम बोलना भी ज़रूरी है।” पर हमारा यह लेख पसंद आया होगा। आप अपनी प्रतिक्रिया हमें कमेंट बॉक्स में दे सकते हैं ताकि हम सेविंग्स हेल्पलाइन पर व्यापर सम्बन्धी और भी बेहेतर आर्टिकल भविष्य में ला सकें। सेविंग्स हेल्पलाइन की ओर से हमारी हमेशा यही कोशिश है कि हम सिर्फ हिंदी बोलने और समझने वाले व्यापारियों को बिज़नस करने के आधुनिक तरीके आसानी से सिखा पायें। उन्हें ऑटोमेशन और बिज़नस इंटीग्रेशन की प्रणाली से अवगत करा सकें।
यदि आपको हमारा यह लेख पसंद आया हो तो हमारा आपसे अनुरोध है कि कृपया इस लेख को अपने मित्रों के साथ शेयर करें। यदि आप बिज़नस ऑटोमेशन मैनेजमेंट की ट्रेनिंग लेना चाहते है तो यह फॉर्म भरें। अब आप यहाँ फाइनेंस, मार्केटिंग और एडवरटाइजिंग (विज्ञापन) से संबंधित लेख भी पढ़ सकते हैं।
