एक पुरानी रूसी कहावत है जो कहती है, “यदि आप दो खरगोशों का पीछा करते हैं, तो आप न तो पकड़ पाएंगे।” यह प्रतिनिधियों के बारे में भी लिखा गया हो सकता है जो अक्सर एक साथ कई खरगोशों का पीछा करते हैं, उन सभी को पकड़ने की उम्मीद करते हैं। सेल्स प्रोफेशनल यह समझते हैं कि कभी-कभी एक या दो खरगोश भाग जाएंगे। फिर भी आगे बढ़ने के लिए तैयार रहना एक अच्छे सेल्स प्रोफेशनल की निशानी है; यह जानना कि पीछा कब रोकना है, एक महान सेल्स प्रोफेशनल की निशानी है।
हालाँकि इसमें केवल कुछ ही क्लिक लगते हैं, लेकिन लीड को अयोग्य ठहराना सबसे कठिन कार्यों में से एक है जो सेल्स प्रोफेशनल हर दिन करते हैं। ऐसा इसलिए है क्योंकि यह स्वीकार करना असुविधाजनक हो सकता है कि निवेश किया गया हर समय, प्रयास और पैसा कभी फल नहीं देगा। लेकिन क्या यह और आगे बढ़ने लायक है? एक बढ़त हासिल करने में असफल होना जरूरी नहीं कि बुरा हो, लेकिन हार को स्वीकार करने में असफल होना बहुत बुरा है। ऐसे समय में, अपने और कंपनी के लिए सबसे अच्छा उपाय प्लग खींच रहा है।
लीड्स वापस आ सकते हैं। समय नहीं होगा।
जब आप किसी ऐसे लीड पर महत्वपूर्ण मात्रा में निवेश करते हैं जो रूपांतरित नहीं होता है, तो आप सबसे मूल्यवान संसाधन एक सेल्स प्रोफेशनल, या उस मामले के लिए किसी के पास भी बर्बाद कर रहे हैं – समय। किसी सौदे पर बातचीत करने की कोशिश कर रहे क्लाइंट के साथ बिताया गया हर सेकंड वह समय होता है जब आप ठीक नहीं हो सकते। इसका मतलब यह नहीं है कि आपको किसी भी लीड से संपर्क करने पर जोर देना चाहिए, लेकिन अगर आपके सीआरएम में उचित योग्यता ढांचा है तो आपको जल्दी से यह बताने में सक्षम होना चाहिए कि सौदा कहां जा रहा है। जब आप उन्हें बदलने के अपने प्रयासों में कटौती करते हैं, तो आप पाएंगे कि आपके पास उन लीडों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए अधिक समय है जिनमें अधिक क्षमता है।
संभावनाओं पर बेहतर ध्यान दें
सेल्स प्रोफेशनल आम तौर पर मल्टीटास्किंग में माहिर होते हैं, लेकिन सभी कार्यों को समान समय नहीं मिलता है – हमेशा प्राथमिकता असमानता होती है। जब आपको कई लीड से निपटने के लिए असाइन किया जाता है और आप एक साथ उनके व्यवसाय को जीतने के लिए उनसे बात कर रहे होते हैं, तो आप जले हुए महसूस कर सकते हैं। गुच्छों के बीच में कोल्ड लीड होने से यह और भी खराब होगा। जब आपका ध्यान फैला हुआ हो, तो सुनिश्चित करना कि आप सही संभावनाओं में समय लगाते हैं, महत्वपूर्ण है। उन ठंडे लीडों को अनदेखा करने से आपको कुछ सांस लेने की जगह मिल जाएगी और आप खुद को बेहतर सौदे बंद कर पाएंगे।
फ़नल फ्लशिंग
जब आप यह तय नहीं करते हैं कि सीसा गर्म है या ठंडा, तो आप इसे अपनी बिक्री पाइपलाइन पर रोक रहे हैं। जब कई सेल्स प्रोफेशनल ऐसा करते हैं, तो यह आपकी बिक्री फ़नल को बंद कर देता है, जिससे कंपनी की दक्षता बुरी तरह प्रभावित होती है। इससे उच्च-अप के लिए वर्तमान बिक्री चक्र के बारे में स्पष्ट दृष्टिकोण रखना कठिन हो जाएगा, और वे आगे बढ़ने के तरीके के बारे में गलत निर्णय ले सकते हैं। इसके अतिरिक्त, रिपोर्ट तैयार करना कठिन हो जाता है क्योंकि कोल्ड लीड आपके आँकड़ों को बढ़ा देगा, जो प्रबंधन के अस्थिर निर्णयों के साथ समाप्त हो सकता है। इन लीडों को बंद करके आप फ़नल को बिक्री चक्र में अधिक सटीक जानकारी देते हुए मुक्त कर देंगे।
बेहतर प्रतिनिधि प्रोफाइल
यदि आपकी प्रोफ़ाइल में बहुत अधिक रुकी हुई लीड हैं, तो आपके बिक्री स्कोर को नुकसान होगा। यहां तक कि अगर आपने उस महीने अच्छी संख्या में सौदे किए, तो यह तथ्य कि आपको ठंडे लोगों पर कोई जवाब नहीं मिला, आपके मेट्रिक्स को नुकसान पहुंचाएगा। इसका असर आगे चलकर आपकी नौकरी और आपके मनोबल पर पड़ सकता है। बहुत सारे नकारात्मक संकेतों के साथ लीड्स को बाहर निकालना आपकी प्रोफ़ाइल को साफ़ रखेगा, जिससे आप उन संभावनाओं पर ध्यान केंद्रित कर सकेंगे जो मायने रखती हैं।
लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात, वे रूपांतरित नहीं होंगे
आपका योग्यता ढांचा स्पष्ट रूप से कहता है कि यह लीड आपकी कंपनी के साथ व्यापार नहीं करेगी, तो इसे आगे बढ़ाने का क्या मतलब है? यदि उन्हें आपकी सेवाओं की आवश्यकता नहीं है, तो आप इसे बाध्य नहीं कर सकते। यदि लीड आपकी सेवा का खर्च नहीं उठा सकता है और आपकी कंपनी उन्हें छूट नहीं दे सकती है, तो चर्चा करने के लिए बहुत कुछ नहीं बचा है। यदि टुकड़े फिट नहीं होते हैं, तो सौदा नहीं होगा। जब ये बाधाएं आती हैं, तो स्वीकार करें कि यह काम नहीं करेगा और अगले कार्य पर आगे बढ़ें।
कोई भी अवसर को ठुकराना नहीं चाहता है, लेकिन सही अवसर चुनना हमेशा आपके समय और ऊर्जा का अधिक कुशल उपयोग उन सभी को बदलने की कोशिश करने से होगा। याद रखें, यह मात्रा से अधिक गुणवत्ता है इसलिए अपनी विशेषज्ञता को उन अवसरों पर बर्बाद न करें जो चंचल हैं। आपकी कंपनी को आपकी जरूरत है, इसलिए उन्हें अपना सर्वश्रेष्ठ दें।
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